冷氣壞掉的那幾天

大熱天，冷氣突然掛了。

平常你可能覺得一台三、四萬不便宜，能忍就忍。但連著好幾天睡不好、半夜全身汗、小孩一直鬧，這時候你在乎的還是冷氣多少錢嗎？

你最在乎的是最快幾天能裝好、哪一台比較安靜、裝完全家能不能好好睡一覺。

客戶買的從來不是那台機器，是「全家睡得好、日子回到正常」的那個解決方案。

「誰都適合」為什麼等於誰都不買

多數人覺得自己的東西這麼好，應該誰都適合，所以每一種客群都想抓。

結果每一個看到的人，都覺得「好像跟我有關，又好像沒有」，然後滑走。

賣不動就降價、打折。但降價只會吸引到更多比價的人，真正痛的那群人，反而因為你講得太廣，沒認出你就是在講他。

價格不是問題，問題是：你有沒有讓客戶清楚看見，你的產品或服務，就是他那個解決方案？

冷氣壞掉的人不會嫌貴，他只會問「最快什麼時候能裝」。你要做的不是把冷氣賣便宜一點，是找到正在流汗的那群人，只對他們說話。

一樣的專業，對準了人，價格就不再是最大的那道牆。

一個訊號：你收到的「我再考慮一下」變多了。

「我再考慮一下」通常不是在考慮價格，是在考慮「這到底跟我有沒有關係」。當這句話開始變多，代表你的內容對太多人說話，對真正需要的那群人反而講得不夠準。

我能不能只用一句話，就把服務核心、最想成交的客群，以及他們能拿到的具體可衡量成果，講得清清楚楚？

講不出來，就是還沒對焦。

供需重新對焦是成交引擎的第一個環節。對準了人之後，下一步是讓他聽得懂你：成交語言重塑。想看四個環節怎麼串在一起，可以免費看系統說明影片。