保養廠的兩個師傅

車子開起來怪怪的，你開去保養廠。

第一個師傅劈頭跟你講一堆引擎、變速箱的專有名詞。你越聽越慌：所以到底還能不能開？會不會很貴？

第二個師傅說：「你這個沒什麼大問題，就像一顆螺絲鬆了，鎖回去就好，繼續開才會傷到整顆引擎。」

你馬上就懂了，而且會說：「那趕快幫我處理。」

同樣的專業、同一個問題，換一種說法，結果完全不一樣。

知識者的詛咒

當你掌握某項知識或技能後，很難想像別人「不知道」那是什麼的感覺，所以你會用只有同行才聽得懂的方式解釋事情。

簡單講：你太懂了，反而不會說了。你覺得理所當然的，別人一頭霧水。

這不是你表達能力差，是每個專業人士都會掉進去的洞。越專業，掉得越深。

你在銷售時越拚命講功能、講規格、講細節，成交機率反而可能越低。

因為你越教越細，客戶要處理的資訊越多，他反而抓不到「所以這對我有什麼用」。你的價值被自己稀釋掉了。

成交語言重塑要做的，是把你的專業翻譯成對方生活裡的畫面。讓他聽懂你能幫他解決什麼，讓他心裡浮出一個清楚的畫面：「原來我的問題，可以這樣被解決。」

一個訊號：客戶回你「聽起來很厲害，但我不太確定我需不需要」。

這句話的意思是：他相信你很專業，但不知道你跟他的生活有什麼關係。問題不在你不夠專業，在你講的是規格，不是他的畫面。

當客戶問你「你到底在做什麼」的時候，你能不能不用專有名詞，讓他在三十秒內聽懂你幫他解決什麼問題？

成交語言重塑是成交引擎的第二個環節。客戶聽懂你之後，下一步是讓信任自動累積：信任加熱電梯。想看四個環節怎麼串在一起，可以免費看系統說明影片。