你是不是也遇過這種情況？你在網路上分享作品，偶爾有人私訊問價格，你很認真回覆，報完價，對方就再也沒消息了。朋友跟你說：「你應該做個漏斗。」你上網查，看到一堆英文縮寫和倒三角形的圖，越看越不知道跟自己有什麼關係，對嗎？
其實行銷漏斗沒有那麼複雜。它就是客人從看到你、認識你、喜歡你、相信你，到買下你服務的那一段路。高單價服務的這段路比較長，因為信任要一層一層累積。
行銷漏斗是什麼？為什麼叫「漏斗」？ 行銷漏斗（marketing funnel），有人叫它銷售漏斗，指的是客人從第一次看到你，到付錢買你的服務，中間經過的整個流程。不同的事業，關卡不太一樣，但設計它的目的都一樣，就是讓銷售更順暢。
叫它「漏斗」，是因為每往下走一關，人就會變少。很多人看過你，比較少人追蹤你，更少人相信你，最後只有一小部分的人會買。
我常用網紅團購來比喻。想像你家的小貓一直吃同一款飼料，你都在電商網站買。有一天，你滑到一位寵物網紅在分享他家小貓的趣事，覺得很好笑，但還不會追蹤他。後來你又看到他好幾次，每次都覺得有趣，就按了追蹤。他的內容有時講小貓的趣事，有時講養貓會遇到的需求，你越看越有興趣。
某一天，他分享了一份「小貓最愛吃的飼料排行榜」，第一名剛好正在團購。這時候你會很想買，不是嗎？網紅賺到錢，你買到想要的飼料，小貓也吃得開心。從你第一次滑到他的內容，到按下團購，這整段就是一個行銷漏斗。
Alex Hormozi 也用同樣的方式設計自己的生意。他在《$100M Leads》談免費誘餌（lead magnet）的那一章舉自己為例，說這本書本身就是一個免費誘餌，讀者就是他的潛在客戶。書先幫讀者解決「找不到有興趣的客人」的問題，等讀者的事業做到一定規模，才輪到他真正要賣的服務。
我做的事，就是把這套方法搬到高單價的事業上。可是一搬過去，你會發現有一個地方完全不一樣。
高單價服務的銷售漏斗，跟電商有什麼不一樣？ 最大的差別，是信任感的堆疊，還有讓客人自己說服自己的過程。
一包幾百塊的飼料，看到團購就可以下單。高單價服務不行。客人通常不太了解你的服務，一次要拿出一大筆錢，對一般人來說真的很難。他看到報價，沒辦法馬上決定。
ClickFunnels 共同創辦人 Russell Brunson 有一個說法叫「價值階梯」。他認為陌生人還沒從你這裡得到過任何好處，所以先給他一個免費的小東西，他覺得有用，再一階一階往上走，最後才買最貴的服務。我同意這個說法。所以在高單價的漏斗裡，我們會把信任堆疊的過程拉長，中間加進「加熱」的流程，讓客人有足夠的時間認識你、相信你。
客人也希望自己先把事情弄清楚，再決定要不要跟你談。Gartner 在 2026 年 3 月 9 日發表的新聞稿提到，他們在 2025 年 8 到 9 月調查了 646 位企業採購者（B2B），67% 說他們偏好不經過業務的購買過程。這是企業採購的數據，但方向很接近，客人想自己先看明白，不想一開始就被推銷。
幾百塊商品的漏斗，跟高單價服務的漏斗差在哪 幾百塊的商品
例如團購的小貓飼料
看到喜歡就能下單 買錯了，損失也不大 最後一層是結帳按鈕 高單價服務
要一對一談過才會成交
看到報價沒辦法馬上決定 信任要一層一層加熱，過程比較長 最後一層是一對一諮詢，讓客人自己說服自己 漏斗最後一層也不一樣。電商的最後一層是結帳按鈕，高單價服務的最後一層通常是一場一對一諮詢。在這場諮詢裡，我們不推銷，而是透過聰明的提問，讓客人自己說服自己。這件事我寫在顧問式銷售是什麼
信任要花這麼久才建立起來，中間只要有一層沒做好，客人就會從那裡離開。
客人看完介紹就沒下文，通常漏在哪一層？ 客人看完介紹就沒下文，通常是信任感不夠，或是他心裡的擔心、害怕還沒被解決。
信任感不夠，多半有兩個原因。一是他看見你的次數太少，沒有足夠的機會認識你；二是他還沒感受到你能幫上他的忙。最常見的漏洞，就是他根本不認識你、不相信你，也不覺得你對他有幫助。沒有信任感，就不會成交。
你可以用這四題，看看自己的漏斗漏在哪裡：
一個陌生人第一次看到你之後，還有幾次機會再看到你？ 他能在哪裡看到你怎麼幫助別人，例如客戶的評價或成果？ 他最擔心、最害怕的事，你的內容有沒有先講到？ 他想更認識你的時候，有沒有一個清楚的下一步，而不是只能私訊問價格？ 如果每一題的答案都是「沒有」，代表客人還沒有足夠的機會認識你、相信你。接下來要想的，是從哪一層先做起。
沒有粉絲、沒有廣告預算，漏斗要從哪一層開始？ 最簡單的方式，是先從身邊的人開始。讓親朋好友知道你有這樣的服務、可以幫上什麼忙；也可以請朋友轉介紹，或回頭聯絡過去的客人，先讓漏斗最上面那一層有人進來。這些看到你的人，就是行銷常說的「流量」。有了客戶的評價和成果之後，後面會順利很多。
如果沒有粉絲，也沒有預算投廣告，就從免費的管道開始。不介意露臉的話，可以做短影音或長影片，讓更多人看到你。很介意露臉的話，可以經營 Threads、臉書社團，或自己架網站寫文章。不管用哪一種，都從提供價值出發。各種管道怎麼起步，我整理在開發客戶的 4 種方法
不過，在把漏斗一層一層蓋起來之前，還有一件更重要的事，就是漏斗最上面那一層要先對準對的人。
我們有一位做癌症陪跑課程的老師，原本只知道要把課賣給癌症病友。我們做了深度訪談和市場調查之後發現，他沒辦法提供醫療上的佐證，而病友更需要的是陪伴和支持。於是我們把對象調整成治療期結束後的癌友，以及他們的家屬。
我們只改了這一個定位，再用新的定位重寫文案、重新設計整個行銷漏斗。光是改這一個條件，註冊率（看到內容的人裡，願意留下資料的比例）和文案的轉換（看完文案、願意往下一步走的比例）就提升了至少 30%。
這就是我們方法的第一個環節「供需重新對焦」，意思是先把服務對準最需要、也最願意付錢的那群人。對象對了，後面每一層的加熱才有意義。從陌生人到主動預約要經過哪幾步，可以接著看高單價服務的銷售流程 想知道怎麼讓這段流程不靠你本人也會運轉，可以看自動化銷售系統是什麼
回到一開始那位問完價格就消失的客人。他不一定是嫌貴，很可能只是還不夠認識你、還不夠相信你。沒有信任感，就不會成交；把信任一層一層累積起來，就是行銷漏斗要做的事。
一個陌生人怎麼一路從看見你、認識你、相信你，到主動預約找你談，我錄了一支系統說明影片，從頭到尾講一遍。觀看系統說明影片 看完你會比較知道，自己的漏斗可以先從哪一層開始。