你好不容易約到一個有興趣的人。諮詢的半小時裡，你把自己的資歷、方案內容、過去的成果都講了一遍，他一直點頭，最後說：「我回去想想。」你開始懷疑，是不是自己不會賣東西，對嗎？
很多專業的人都是這樣，越想成交，講得越多。顧問式銷售剛好反過來。
顧問式銷售是什麼？跟推銷差在哪？
顧問式銷售，是在一對一諮詢裡用提問代替推銷。你不急著介紹自己。你先問清楚對方為什麼來、現在的狀況、還沒達到目標的原因，以及他真正想要什麼，讓他自己說服自己。適合，才給方案。
我們把這套做法叫「顧問式成交」，我的定義是這樣：顧問式成交就是把高單價事業，在一對一諮詢中透過聰明的提問，讓客戶自己說服自己，進而成交的過程。
所以顧問式銷售最重要的部分，其實不是銷售，而是提問。
我聽過很多講師、專業工作者在諮詢裡怎麼講，通常都有很多可以調整的地方。最常見的，是花一大半時間推銷，拚命告訴客戶自己有多棒、產品有多好。可是客戶根本不需要聽這些，他只想知道一件事：我的問題能不能被解決？
這不只是我的感覺。業務對話分析公司 Gong 在 2025 年分析了 32.6 萬通、每通至少 10 分鐘的業務電話。最後成交的那些，業務說話的時間平均佔 57%；沒成交的，佔到 62%。沒成交的對話裡，也常出現業務一個人講很久的長段獨白。
業務一開口講太久，對方就不想聽了。那不講自己，要問什麼？
顧問式銷售要問哪些問題？從四個方向問
我在諮詢裡問的問題，主要從四個方向出發：客戶預約的動機、他現在的狀況、他在事業上遇到的難題，以及他的目標和願望。
最好用的一句，是第一句：
- 「是什麼原因讓你想要預約這次的諮詢？」通常光這句話，就能聽到比較深層的東西。
- 如果他說「看到你的廣告」「看到你的影片」，這是表層的答案，我會再問：「那是因為什麼關鍵的原因，讓你看到廣告就想要預約呢？」
- 想知道他真正的難處在哪裡，我會問：「那你認為現在還沒有達到目標的原因是什麼？」
- 問到目標和願望，很多人會講得不清不楚。這時我會反過來問：「如果今天錢跟時間都不是問題，你最想要做什麼？」再用他的答案往回推：他想達到什麼目標？想在多少時間內，賺到多少錢？
說到這裡，你可能聽過「背景問題要少問」的講法。SPIN 銷售法的研究機構 Huthwaite 觀察了超過三萬五千場企業之間的業務對話，發現成功的業務會限制背景問題，能事先查到的就不在現場問，問太多，客戶會覺得像在被審問。
這個提醒有道理。不過在高單價的一對一諮詢裡，我看到的不太一樣。我們的客戶進諮詢前已經填過申請表、看過說明影片，我還是會問背景問題，因為我要聽的是他回答的方式，從裡面挖出更深層的動機，或是真正的問題在哪裡。
問題問對了方向，下一個問題是：問很多，就會成交嗎？
為什麼問了很多問題，客戶還是不買？
問得多不等於問得好。同一份 Gong 的研究裡，成交的業務一通電話平均問 15 到 16 個問題，沒成交的反而問得更多，大約 20 個。一題接一題地丟，對方只覺得自己在填問卷。
問題的目的，是幫客戶把他自己的問題說明白。很多時候，客戶連自己的問題都說不清楚。我一直很相信一句話：當你能把問題釐清，把自己的問題講得夠清楚的時候，問題其實就已經解決一半了。
我們諮詢過一位做音樂療癒的客戶，他一直以為客人不穩定，是因為剛入行、做沒多久。聊下來，我發現真正的原因是他的客群還沒確定：他只想主攻「壓力大的人」，其他細節都還沒想清楚。
我跟他說，如果把客群縮小，比如鎖定上班族的高階主管，你就更能弄清楚他們要解決的是哪一種壓力。換成家庭主婦，面對的壓力完全不同，雖然兩邊可能都需要音樂療癒。講到這裡，他恍然大悟，說這超級有用。
那一刻他還沒聽到任何方案，就已經相信「這個人知道我的問題在哪裡」。
看清楚問題，有時候也代表看出「這個我幫不上忙」。有一位做餐廳的客戶，想透過外送平台把生意做大，單價就是幾百元。這種我們真的幫不上忙，所以我直接說不適合，但在諮詢裡依然給了他具體的建議。他聽完一直追問：「那要調整成怎麼樣，才適合你們協助？」
適合就建議，不適合就直說，對方才會相信你說的「適合」是真的。
下一次諮詢前，怎麼檢查自己是不是在推銷？
下一次諮詢結束後，可以回頭用這五題檢查自己：
- 前十分鐘，說比較多話的是你，還是客戶？
- 你有沒有專注在了解客戶的需求，以及客戶的痛點？
- 你能不能用一句話，說出他還沒達到目標的原因，而且他聽完會點頭？
- 他的目標，有沒有具體到多少時間、多少錢？
- 如果他不適合，你有沒有直接說，而且還給了他一個建議？
如果有幾題答不出來，也很正常。很多專業的人一坐到客戶面前，就會想多講一點，因為太想讓對方知道自己幫得上忙。這份心意是好的，只要換個方式：少講一點，多問一點。
不過，一場諮詢能問得多深，也要看客戶進來之前知道多少。如果他在預約前，就已經透過影片知道你在解決什麼問題，你就不必用半小時介紹自己，可以把時間都留給提問。這段「進諮詢之前」的路，我寫在高單價服務的銷售流程；客戶最後還是說要想想的話，可以看「我再考慮一下」真正的意思；想從整體檢查成交率，可以從提高成交率的方法開始。
回到開頭那半小時。下一次，試著先把自己的介紹收起來，從「是什麼原因讓你想要預約這次的諮詢？」開始問，再聽聽看他怎麼回答。
如果你想看看，讓客戶在預約之前就先理解你、信任你的整套流程長什麼樣子，我錄了一支系統說明影片，從讓對的人看見你，一路講到一對一諮詢。觀看系統說明影片，看完你會知道，下一場諮詢之前可以先準備哪些事。