提高成交率的方法：客戶點頭之前，心裡先同意了九件事
韓森觀念來源：Dan Henry
先說結論
成交率＝成交人數 ÷ 諮詢人數。要提高成交率，與其練話術，不如檢查客戶在見到你之前，心裡同意了哪些事。Dan Henry 把它整理成九個共識（Agreement Ladder），少一個，客戶就會卡住。
成交率怎麼算？
最簡單的算法是：
成交率 ＝ 成交人數 ÷ 諮詢人數
例如一個月有 20 個人預約諮詢，最後 5 個人成交，成交率就是 25%。
分母要選對。如果你把所有私訊、所有留言都算進分母，成交率一定很難看，也看不出問題在哪。高單價服務建議用「真正坐下來談的人數」當分母，另外再追蹤一個數字：來談的人裡，有幾個是真的適合的。
我們自己優化的指標是合格預約數，不是預約總數。預約很多但一半不適合，只是在消耗你的時間。
為什麼練話術，成交率還是上不去？
話術處理的是對話的最後幾分鐘。但客戶決定買不買，大部分在那之前就決定了。
Dan Henry 是美國的網路研討會銷售講者，他在 Million Dollar Webinar Workshop 裡說，每一個失敗的銷售都是一次「共識失敗」：客戶被要求同意一個結論，但通往結論的那條鏈子沒有建好。他說大部分的銷售腳本，會跳過下面九個共識裡的至少七個。
Dan Henry 的九個共識是什麼？
他把客戶買之前必須同意的事，排成九階的梯子，叫 Agreement Ladder：
- 這個問題嚴重到現在就該解決
- 我現在的做法行不通
- 行不通的原因，是我以前不知道的
- 這個人比我自己更懂我的狀況
- 有一個解法，而且跟我試過的根本不同
- 這個解法已經被證明有效
- 我看得到自己也能做到，不只是別人做得到
- 不做的代價，比做的代價更大
- 我要現在行動，不是以後
九個全部同意，客戶會買。少了任何一個，他就會說「我再考慮一下」。這句話背後的意思，我另外寫在 客戶說「我要考慮一下」，真正的意思是什麼。
高單價服務最常卡在哪幾階？
放到高單價服務上，特別容易被跳過的是第 3、第 4、第 7 階。
第 3 階：原因是我以前不知道的。 客戶覺得自己的問題就是「不夠努力」，所以他的解法是再努力一點。你要讓他看見一個他沒想過的原因。例如知識者的詛咒：你太懂了，反而不會說。這是成交引擎第二個環節「成交語言重塑」在處理的事。
第 4 階：這個人比我更懂我。 如果整場對話都是你在介紹自己的經歷和方法，客戶會覺得你很厲害，但不確定你懂他。診斷式成交把一對一從推銷變成看診，先聽、先問，就是為了過這一階。
第 7 階：我也做得到。 客戶看到別人的成果，心裡想的常常是「他本來就有底子吧」。所以案例的選擇很重要，要讓不同起點的人都能找到跟自己像的那一個。
這九階要在哪裡完成？
如果要在一次四十五分鐘的對話裡，從第 1 階爬到第 9 階，會非常吃力，而且很像在推銷。
比較好的做法，是讓前面幾階在見面之前就完成：
- 內容和廣告，讓他同意第 1、2 階：問題很嚴重，舊方法不行
- 免費教學和銷講影片，完成第 3、5 階：原因是什麼，新的解法有什麼不同
- 案例和客戶原話，負責第 6、7 階：這有用，而且像我這樣的人也做到了
- 一對一的診斷，確認第 4、8、9 階：他懂我、不做代價更大、現在就開始
這就是成交引擎的分工。等客戶坐到你面前，多數共識已經建立，你要做的是確認，不是說服。
真實例子：花的時間更少，成交率反而變高
我們有一位做企業培訓的客戶。他原本每次收到私訊，都要從頭介紹自己、解釋服務、回答價格，問的人很多，真正預約深入談的人卻不多。
我們先幫他重新整理目標客群、調整成交語言，再安排一支教學內容，讓潛在客戶先理解問題與方法，然後把預約與諮詢前流程串起來。
幾週後，他發現花的時間更少，成交率卻增加了。進來諮詢的人品質很好，可以直接進入狀況。以前至少要花三十分鐘介紹自己，後來可以把時間拿來理解客戶，判斷到底適不適合合作。
用九階來看，他的客戶在預約之前，已經爬完了前面好幾階。
什麼時候該檢查這九階？
當你發現下面任何一種狀況：
- 客戶常在最後說「我再考慮一下」
- 對話前半段都在解釋你是誰、你在做什麼
- 客戶很認同你，但就是不動
拿出這九階，一階一階問自己：我的客戶在見到我之前，已經同意了哪幾個？
出處
本文引用的是觀念，內容與案例由韓森依自己的服務經驗重新整理，不是原書翻譯。