怎麼回「太貴了」、怎麼回「我再考慮一下」，這些話術你可能都背得滾瓜爛熟，可是成交率還是停在那裡，上不去，對嗎？
先確認一件事：你的成交率是怎麼算的？分母選錯，數字就不準，也看不出問題在哪。成交率的公式和分母怎麼選，我另外寫在這篇：成交率怎麼算？公式、分母怎麼選，跟轉換率差在哪。我們自己優化的指標是合格預約數，不是預約總數。預約很多但一半不適合，只是在消耗你的時間。
為什麼練話術，成交率還是上不去？
因為話術處理的是對話的最後幾分鐘，但客戶決定買不買，大部分在那之前就決定了。
Dan Henry 是美國的網路研討會銷售講者，他在 Million Dollar Webinar Workshop 裡說，每一個失敗的銷售都是一次「共識失敗」：客戶被要求同意一個結論，但通往結論的那條鏈子沒有建好。他認為大部分的銷售腳本，都會跳過九個共識裡的好幾個。
那這九個共識，到底是哪九個？
提高成交率的方法：客戶心裡要先同意九件事
Dan Henry 把客戶買之前必須同意的事，排成九階的梯子，叫 Agreement Ladder：
- 這個問題嚴重到現在就該解決
- 我現在的做法行不通
- 行不通的原因，是我以前不知道的
- 這個人比我自己更了解我的狀況
- 有一個解法，而且跟我試過的根本不同
- 這個解法已經被證明有效
- 我看得到自己也能做到，不只是別人做得到
- 不做的代價，比做的代價更大
- 我要現在行動，不是以後
九個全部同意，客戶會買。少了任何一個，他就會說「我再考慮一下」。這句話背後的意思，我另外寫在 客戶說「我要考慮一下」，真正的意思是什麼？。
放到高單價服務上，特別容易被跳過的是第 3、第 4、第 7 階。
第 3 階：原因是我以前不知道的。 客戶覺得自己的問題就是「不夠努力」，所以他的解法是再努力一點。你要讓他看見一個他沒想過的原因。例如知識者的詛咒：你太熟悉自己的專業，反而不會說。這是成交引擎第二個環節「成交語言重塑」在處理的事。
第 4 階：這個人比我更了解我。 如果整場對話都是你在介紹自己的經歷和方法，客戶會覺得你很厲害，但不確定你了解他。顧問式成交把一對一從推銷變成看診，先聽、先問，就是為了過這一階。
第 7 階：我也做得到。 客戶看到別人的成果，心裡想的常常是「他本來就有底子吧」。所以案例的選擇很重要，要讓不同起點的人都能找到跟自己像的那一個。
看到這裡，你可能會想：九階這麼多，一次對話怎麼爬得完？
這九階要在哪裡完成？
如果要在一次四十五分鐘的對話裡，從第 1 階爬到第 9 階，會非常吃力，而且很像在推銷。比較好的做法，是讓前面幾階在見面之前就完成：
- 內容和廣告，讓他同意第 1、2 階：問題很嚴重，舊方法不行
- 免費教學和銷講影片，完成第 3、5 階：原因是什麼，新的解法有什麼不同
- 案例和客戶原話，負責第 6、7 階：這有用，而且像我這樣的人也做到了
- 一對一的諮詢，確認第 4、8、9 階：他了解我、不做代價更大、現在就開始
這就是成交引擎的分工。等客戶坐到你面前，多數共識已經建立，你要做的是確認，不是說服。
我們有一位做企業培訓的客戶，就是這樣把成交率拉上來的。他原本每次收到私訊，都要從頭介紹自己、解釋服務、回答價格，問的人很多，真正預約深入談的人卻不多。
我們先幫他重新整理目標客群、調整成交語言，再安排一支教學內容，讓潛在客戶先理解問題與方法，然後把預約與諮詢前流程連起來。幾週後，他發現花的時間更少，成交率卻增加了。進來諮詢的人品質很好，可以直接進入狀況。以前至少要花三十分鐘介紹自己，後來可以把時間拿來理解客戶，判斷到底適不適合合作。
用九階來看，他的客戶在預約之前，已經爬完了前面好幾階。
什麼時候該檢查這九階？
當你發現下面任何一種狀況：
- 客戶常在最後說「我再考慮一下」
- 對話前半段都在解釋你是誰、你在做什麼
- 客戶很認同你，但就是不動
先別急著再練一套話術。拿出這九階，一階一階問自己：我的客戶在見到我之前，已經同意了哪幾個？
如果你數了一下，發現好幾階都還沒完成，別擔心，這不代表你不會賣。這九件事本來就不該全部擠在一場對話裡完成。
怎麼讓客戶在見到你之前，就先完成大部分的共識，我在系統說明影片裡講了整套流程。觀看系統說明影片，看完你會知道，哪幾階可以交給影片和流程先處理。