銷講是什麼？一場線上講座，怎麼讓人聽完主動想談

你可能辦過講座。準備了好多內容，觀眾聽得很滿意，留言說收穫滿滿，結束之後卻沒有人報名、沒有人預約，你也不知道問題出在哪。

很多時候，問題在於你做的是一般講座，不是銷講。

銷講是什麼意思？

銷講是「銷售講座」的簡稱，英文圈常叫 webinar（網路研討會）或 VSL（銷售影片）。形式可以是現場演講、線上直播，也可以是一支預先錄好、隨時可以看的影片。

它跟一般的講座差在目的。一般講座的目的是讓人學到東西；銷講的目的是讓對的人聽完之後，主動想往下一步走：報名、申請、預約諮詢。

這個差別，正好解釋了開頭那個狀況。

為什麼很多講座，聽的人很滿意卻沒有人買？

Dan Henry 是美國的網路研討會銷售講者，他說自己用同一套網路研討會腳本，賣出了 920 萬美元。他在 Million Dollar Webinar Workshop 裡把這個現象講得很清楚：大部分人做的網路研討會，其實是在上課。

他的比較是這樣：上課讓人覺得滿足，銷講讓人覺得餓。觀眾聽完一場內容滿滿的講座，心裡想的是「學到好多，我回去自己試試看」。他的需求已經被滿足了，當然不需要再找你。

所以 Dan Henry 給了一個很簡單的規則，他叫它 Content Matrix：

• 教「是什麼」：這個方法、這個問題叫什麼
• 教「為什麼」：它為什麼有效，舊方法為什麼沒用
• 教「什麼時候」：什麼狀況下該用，什麼狀況不適合
• 不教「怎麼做」：一步一步的執行細節，留給服務

他舉過一個律師的例子。律師想吸引需要節稅的客人，講座裡會講：有一種基金會可以大幅降低稅負（是什麼），它為什麼合法（為什麼），年繳稅額超過多少才划算（什麼時候）。但不教你怎麼成立。聽完的人會想：「好，那要怎麼做？」這時候律師說：我們有替你整套辦好的服務。

我們的系統說明影片就是照這個原則做的：四個環節各講是什麼、為什麼、什麼時候，不教怎麼做。原因很實際：一步一步的執行細節，一人公司就算學會了，也沒有時間自己做。

知道「教到哪裡」之後，下一個問題是：整場銷講要往哪裡收？

一場銷講的核心：One Belief

Dan Henry 最核心的觀念是 One Belief。他說，每一場成功的銷講都只建立一個信念，連主題、秘訣都要服從它。觀眾一旦接受了這個信念，買就變成唯一合理的結論。他把這個信念分成五層：

1. 問題：觀眾現在在哪裡，而且要讓他覺得不能再這樣下去
2. 機會：問題解決之後，什麼變得可能
3. 機制：一個跟他試過的方法根本不同的做法
4. 好處：這個機制具體帶來什麼結果
5. 信念：只要相信這件事，他就需要你的東西

他也提醒，「你需要買我的東西」算不上 One Belief。它必須是觀眾自己會同意的一個想法，而這個想法會把他帶到你的服務面前。

用這五層來看我們自己的系統說明影片，大概是這樣：

• 問題：高單價的課程或服務，銷量一直不穩定；你已經很久沒有一整天只服務付費客戶了
• 機會：拿回時間的主導權，專心交付你的專業
• 機制：成交引擎的四個環節，供需重新對焦、成交語言重塑、信任加熱電梯、顧問式成交
• 好處：空間攝影講師 Henk 一個月成交 128 萬，上限 20 人的實體課
• 信念：你的專業越厲害，越不該把高單價成交綁在自己身上

影片裡的故事、比喻、案例，都在替這個信念做準備。觀眾同意了這句話，自然會想知道：那要怎麼把成交從我身上拿開？

銷講要做成直播，還是錄好的影片？

兩種都可以，各有用途。直播的好處是現場互動，但你得每一場都親自出現。錄好的影片可以二十四小時播放，你睡覺的時候也有人在看。

Dan Henry 自己偏好預錄的版本，理由是他不用每一場都到場。我們的系統也是這樣設計的：銷講影片放在漏斗裡，陌生人一步步看完、理解、被篩選，最後才進到一對一。你只要把時間留給已經準備好的人。兩種怎麼選、各要講多久，我另外寫了兩篇：銷講一定要直播嗎？、銷講要講多久？

那你現在需不需要一支銷講？

什麼時候你需要一支銷講？

如果你遇到下面的狀況，就值得認真做一支：

• 每個新客戶，你都要從頭講一次同樣的東西
• 你的服務單價高，客人需要比較多時間理解才會決定
• 你辦過說明會或直播，但來的人品質參差不齊

一支好的銷講，等於把你最好的那一次介紹錄下來，讓它替你講一千次。

如果你符合上面幾項，代表你已經有值得被聽見的內容，只差一個能替你一再講出來的方式。

我自己的系統說明影片，就是一支這樣的銷講，也會帶你看整套成交流程。觀看系統說明影片，看完你會知道，一支銷講怎麼替你的事業工作。