前面講內容的時候都很順，一到最後要介紹方案，聲音就變小、語速變快，好像做了什麼虧心事，巴不得趕快講完。你是不是也這樣？
這很正常。很多人覺得銷講是一門銷售的藝術，一想到要賣自己的東西，就會害羞、不敢開口。我自己也是過來人，非常能夠理解這種感覺。
但這種尷尬，其實是可以解決的。
為什麼一到要賣東西就開始尷尬？
會開不了口，通常是因為你把它當作「我要銷售東西」。這樣想當然會很卡，好像你在從觀眾口袋裡拿錢。
你要換個角度想：你是在幫觀眾解決問題。
你可以問自己一句話：我的東西到底能不能幫到他們，還是我只是在割韭菜？
如果答案是後者，那你會尷尬是應該的，建議先回頭把產品做好。如果你的產品、服務或方案真的能幫觀眾解決問題，那就沒有尷尬的問題。因為你是在幫助他，只是幫助的過程需要付費而已。使用者付費，本來就是天經地義的事。
你去看醫生要掛號費，請律師要付諮詢費，沒有人會覺得醫生跟律師收錢很尷尬。因為大家都知道，他們是在用專業幫你解決問題。你也一樣。
不過，就算想通了「我是在幫他」，你心裡可能還是會冒出一個聲音：那我把東西免費送他，不是更像在幫他嗎？
為什麼要先成交，才能真正幫到他？
我一直這樣提醒自己：你沒辦法幫助一個你還沒成交的人。
這聽起來有點功利，但背後的道理很簡單：人對免費的東西，天生就比較不珍惜。
同樣一份很有用的資料，免費送的，很多人下載完就放在資料夾裡，再也沒打開過；花錢買的，他會認真看完，因為他付出了代價，會想要回本。
所以如果你真的想幫一個人，讓他付費，反而是對他負責。他付了錢，才會認真投入，才會真的拿到成果。你不敢開口，等於放棄了一個真正幫到他的機會。
心態調整好之後，剩下的就是「怎麼說」。
銷講最後介紹方案，實際開口可以怎麼說？
介紹方案的時候，可以把握四個方向：
- 先回到他的問題。 「剛剛我們聊到，你一直被○○困擾⋯⋯」讓他想起自己為什麼在這裡。
- 講清楚他會得到什麼。 不是列出一堆功能，而是講他加入之後，生活會有什麼改變。
- 說清楚適合誰、不適合誰。 坦白講這個方案不適合哪些人，反而會讓適合的人更放心。
- 給他一個明確的下一步。 要報名、要預約，還是要填表單，講清楚，不要讓他猜。
這四個方向，其實都在做同一件事：讓他看見這個方案跟自己的問題有什麼關係。
開口會不會尷尬，在設計產品時就決定了
如果你一開始就是從「怎麼幫受眾解決問題」這個方向去做產品，到了銷講的最後，你只是在告訴觀眾「我可以怎麼幫你」，自然就不會有尷尬的問題。
所以下次講到方案又開始結巴的時候，先回頭看看你的產品：它真的能幫到眼前這群人嗎？如果可以，就大方開口。
如果開口了，講完還是沒人買，可以看這篇檢查一下原因：銷講講完沒人買，是價格太高嗎？
開口賣東西會緊張，代表你在乎眼前這些人，這不是壞事。當你確定產品真的能幫到他們，開口就是在幫忙。
我自己的系統說明影片，最後也有一段邀請。觀看系統說明影片，你可以看看我怎麼在影片最後，自然地請觀眾預約一對一諮詢。