銷講是不是就是在推銷？觀眾會不會反感？

點進一場直播，才講五分鐘就開始報價、限時優惠、最後一天，你連對方在講什麼都還沒聽明白，就想關掉。這種推銷式的直播，你應該也遇過。所以輪到自己要辦銷講時，心裡難免卡著一個疑問：這不就是在推銷嗎？觀眾會不會反感？

銷講是在推銷嗎？

銷講，顧名思義就是「銷售講座」，最終目的當然是賣東西，這點不用否認。但我們不是用推銷的方式去做這件事。

你可以想像兩種場景。第一種，你走進一家店，店員一看到你就開始介紹：「這款現在打八折、今天最後一天、買二送一。」你連自己要什麼都還沒想清楚，就被一堆方案轟炸，第一個反應一定是想走。

第二種，店員先問你：「你今天在找什麼？是遇到什麼狀況嗎？」聽完之後告訴你問題可能出在哪、有哪幾種解法、各自適合什麼情況。最後你自己說：「那我要這個。」

兩種都是在賣東西，但你對第二位店員不會反感，甚至會感謝他。銷講要做的，就是第二種。

那第二位店員，到底做對了什麼？

銷講真正的目的是什麼？

一場好的銷講，要讓觀眾做到三件事：

1. 知道自己的問題。 很多人只感覺到「不太順」，但說不出問題在哪裡。你要幫他把問題講清楚。
2. 相信你的方法。 他要相信你的解法是對的，而且比他現在的做法更好。
3. 願意行動。 他要覺得這件事不能再拖了，現在就該往下一步走。

這三件事做到了，成交是自然發生的結果。所以銷講主要的目的，其實是這三件事，而不是銷售本身。

反過來看，第一位店員讓人想走，問題就出在他跳過了這三件事。

為什麼一開口就賣，觀眾會反感？

因為時機不對。

在觀眾還沒認定你、還沒弄清楚你能幫他什麼之前，他對你賣什麼東西，通常完全沒有興趣。這時候你一直講方案、講價格、講優惠，他只會覺得「又來了，又是一個要我掏錢的」。

這跟東西好不好無關。再好的東西，在對方還沒準備好的時候推給他，都會變成打擾。

所以比較好的做法，是用提供價值的概念去做銷講。整場大部分的時間，你都在幫觀眾解決他心裡的疑問：為什麼他一直沒有進展？常見的迷思是什麼？正確的方向應該是什麼？這些內容本身就有價值，觀眾聽完會覺得有學到東西。

等他真的看清楚自己的問題、也相信你的方法，你再告訴他：「如果你想更快走到目的地，我可以幫你。」這時候介紹你的方案，對他來說就不是推銷，而是一個他剛好需要的選擇。只要你是用這個概念在做銷講，觀眾就不會反感，反而會覺得收穫滿滿。

提供價值，是不是就要把東西都教出去？

不是。提供價值不等於把所有東西都教完，教太多反而會讓人不買。該講什麼、不該講什麼，我寫在這篇：銷講要教越多乾貨越好嗎？

至於最後要怎麼開口介紹方案才不尷尬，可以看：銷講最後怎麼開口賣，才不會尷尬？

如果你一直不敢辦銷講，是因為怕被當成推銷，代表你很重視觀眾的感受，這是好事。帶著這份在意去做，你的銷講通常不會讓人反感。

我自己的系統說明影片，就是一支以教學為主的銷講。觀看系統說明影片，你可以直接看看，觀眾從頭看到尾是什麼感覺。