銷講要教越多乾貨越好嗎？該講與不該講的界線在哪？

很怕觀眾覺得「沒料」，所以每一段都塞得滿滿的，恨不得把會的東西全部教出去。但講完之後，觀眾說收穫很多，下單的人卻沒幾個，對嗎？

銷講的乾貨越多越好嗎？

不是。銷講好不好，不看乾貨有多少，而是看這些內容有沒有解決觀眾的問題。

所以在設計銷講之前，你要先知道自己的潛在客戶是誰，才知道他們的痛點是什麼、需要的是什麼，再從這些痛點和需求倒回去設計內容。

同樣一段乾貨，對 A 族群是寶，對 B 族群可能一點用都沒有。對你的潛在客戶有價值的乾貨，才是好乾貨。

我自己也踩過這個坑。我第一次做直播銷講的時候，也是想把所有東西都教出去，每一段都塞得很滿。那時候超級緊張，而且根本不知道自己在講什麼，稀裡糊塗就講完了。

還好結果很不錯。雖然是第一次，但我花了很多時間學習，把課程裡學到的東西全部用上，還買了最高階的方案，請老師幫我看銷講內容。回頭看才發現，其實真的不需要把所有東西都教出去。這不是要藏私，而是教的東西太多、方向太雜，觀眾會吸收不了，也打不到靶。這樣不僅浪費時間，成交率也會很低。

那不全部教，到底要教到哪裡？

銷講裡「該講」和「不該講」的界線在哪？

銷講當然要提供價值，但它的目的是讓觀眾引起興趣、相信你的方法和你這個人，而不是手把手教他操作。這兩者差很多，也是能不能成交的分界點。

拿我以前做手機攝影教學來說，當時我在銷講裡教的是：怎麼學構圖才是正確的。

我會先講大家通常是怎麼學拍照、學構圖，為什麼照著那樣學會踩坑、會拍不好；然後講正確的學習方法應該是什麼，怎麼學才能最快把攝影學好。我不會直接教三分構圖法是什麼、留白構圖是什麼，這些是操作細節，屬於付費課程的內容。

觀眾先相信了我的方法，知道要這樣學才會有效，他才會想買我的課程。當時我的課程賣得還不錯，第一次直播就賣了 100 萬。

為什麼教太多，觀眾反而不買？

原因有兩個。

第一，太浪費時間。 一場直播銷講大約一個小時，光是解決觀眾的迷思和常見問題，時間就差不多了。這時候再教細節，銷講拉得越長，觀眾的注意力越分散，最後什麼都沒學到。

第二，他會覺得自己來就好。 你把內容都教完了，觀眾很容易覺得：「那我回去照著做就好了，搞不好就成功了，還可以省一筆學費。」你都教完了，他還要付費學什麼？

如果你的觀眾有這種想法，你可以用一個比喻反問他：

假設你今天到了一個陌生的城市，就算要自己走路，你是想拿地圖、開導航、問路人，還是什麼都不問、自己摸索亂走？哪一個比較快到目的地？

一定是開導航嘛，再不然至少也會問一下路人。沒有人會在完全不了解一座城市的情況下，自己亂走還期待能走到目的地。那為什麼學習就要自己亂摸呢？

講到這裡，你可能又會擔心另一件事：不教細節，銷講會不會變得很空泛？

不教操作細節，銷講會不會變得很空泛？

不會。不教操作細節，不代表只能講空泛的內容。

你還是要給出具體的價值，讓觀眾至少知道要往哪個方向走，心裡有個輪廓。最理想的狀態是：他知道自己的問題了，也知道該怎麼做，但下一步具體怎麼執行，還是得進入你的付費內容。

想知道一場銷講的完整架構，可以看這篇總論：銷講是什麼？

很多老師一開始都會擔心，不多教一點，觀眾會覺得自己小氣。你願意給，這份心意很好；只是給對的東西，比給很多東西更能幫到人。

我的系統說明影片，就是照「講是什麼、為什麼、什麼時候，不教怎麼做」來安排的。觀看系統說明影片，你可以直接感受看看，觀眾看完是什麼狀態。