銷講講完沒人買，是價格太高嗎？

直播結束，你看著後台，線上人數明明不少，下單的卻只有一兩個，甚至一個都沒有。這時候，你第一個念頭是不是「我是不是賣太貴了？」然後下一場就開始打折、降價、加贈品？

先別急。

銷講講完沒人買，是不是價格太高？

不一定。銷講講完沒人買，牽扯到很多因素，價格只是最容易被怪罪的那一個，因為它最看得見。

比較常見的原因有三個，第一個就是沒有抓到觀眾的痛點，這是蠻多人都會遇到的。你講的東西很專業、很完整，但解決的並不是觀眾的問題，只是在自嗨而已。

就像一位健身教練，整場都在講肌肉怎麼生長、蛋白質怎麼吸收，講得頭頭是道。但台下的觀眾真正在意的是：「我每天加班到九點，到底要怎麼擠出時間運動？」你講的東西再有料，沒說中他的煩惱，他就不會覺得需要你。所以要回到源頭，想清楚你的潛在客戶是誰、他最痛的點是什麼，再從這些痛點倒回去設計銷講的內容。

痛點講中了，為什麼還是不買？

痛點講中了，觀眾接下來會自動算一筆帳：「我付這些錢，能換到什麼？值不值得？」這就是第二個原因，價值堆疊沒有做好。

如果銷講的過程中，你沒讓觀眾覺得方案物超所值、非買不可，他算出來的答案就是「不太值得」。

這跟價格高低無關。一樣是 5 萬元，如果觀眾清楚知道自己會得到什麼、這些東西能幫他解決多大的問題、不解決又會損失多少，他就會覺得 5 萬很划算。價值沒講清楚，就算 5 千元他也嫌貴。

就算帳算得過來，還有第三個原因最容易被忽略：觀眾不了解，或是心裡害怕。

不了解。 直播的時間有限，觀眾有些問題不好意思在公開場合問，你也剛好沒講到。他對商品還有疑問，當然不會買單。

害怕。 害怕自己做不做得到、害怕會不會被割韭菜，或是懷疑這個商品到底能不能真的幫到自己。高單價的東西，這種害怕特別強烈。

這些疑問和擔心，他不會在留言區告訴你，只會默默關掉直播。

當下沒成交的人，該怎麼辦？

這些原因都會讓銷售結果不如預期。但沒有當場買，不代表他不會買。

比較好的做法是，如果當下沒有成交，就把他引導到一對一諮詢。

在一對一的場合，顧問可以用顧問式成交的方式，先聽他的狀況，再針對他心裡的疑慮、擔心、害怕一個一個解決。那些在直播上不好意思問的問題，到了一對一，他就敢問了。很多在直播上猶豫的人，就是在一對一聊完之後，才放心下決定。

下一場銷講，可以先檢查什麼？

所以下次銷講講完沒人買，先別急著降價，回頭檢查這三件事：

三個都檢查過，再來談價格也不遲。最後介紹方案時怎麼開口才自然，可以看：銷講最後怎麼開口賣，才不會尷尬？

講完沒人買，那種失落感很真實。先別急著懷疑自己或降價，你的內容很可能只是還少了一兩塊。

一支銷講怎麼處理痛點、價值和疑慮，最後自然接到一對一諮詢，我的系統說明影片就是一個完整的例子。觀看系統說明影片，看完你會知道，自己的銷講還可以補哪一塊。