辦了一場銷講，來的人不少，但留言區不是在問「可以便宜一點嗎？」，就是在問「有沒有免費的資料可以領？」講完一個都沒買，你心裡難免會想：是不是吸到一群錯的人？
來的都是比價的、免費仔，是不是沒救了？
不是。這些比價的人和免費仔，不是不能成交，只是時候未到而已。 他們需要花多一點時間加熱。
先換個角度看。你的銷講是一個小時，這些人願意花一個小時坐在那裡聽你講，其實也很用心。
那為什麼他們聽完一小時，還是只問價格？
為什麼比價的人需要更長的時間？
因為我們賣的不是幾百、幾千塊的快消品。
一瓶洗髮精，看到廣告覺得不錯，當下就買了，買錯也不心疼。但我們賣的是 5 萬塊以上的內容、課程或服務，客人在掏出這筆錢之前，一定要想清楚：這個人可以相信嗎？這真的能解決我的問題嗎？我做得到嗎？這些問題，沒辦法在一個小時內全部想通。
而且比價的人不是壞客人，他只是還沒被教育。一個人第一次接觸你，就直接進到銷講，他對你的了解只有那一小時。他不知道你跟別人差在哪，也沒看過你替誰做到什麼，手上唯一能比較的東西，就是價格。
所以問題通常不在你講得好不好，在入口：誰都可以進來，而且進來之前，沒有任何東西幫他理解你。
怎麼把免費仔加熱成客戶？
你要設計一個流程，讓這些免費仔和比價的人，明確知道自己的問題，而且相信你的方法。當他們漸漸相信你之後，才會購買。加熱的方法有很多，常見的有三種：
把比價的人和免費仔加熱成客戶的三種方法很多台灣人會把 LINE 官方帳號當成私域來經營，但我不建議一開始就這樣做。LINE 官方帳號群發的成本很高，剛開始追蹤的人少，感覺不明顯；人數一多，這筆費用會非常可觀。它比較適合拿來做一對一的跟進，不適合用來加熱陌生的冷受眾。
在我們的成交系統裡，這件事叫做「信任加熱電梯」：用一套自動跟進的流程，讓觀眾持續被加熱，不需要你每一個都親自去追。加熱的過程中，也要讓他意識到一件事：這個問題，他不能再等下去了。 這也是銷講內容本身必須做到的。
加熱之後，想進一步談的人，也不要直接進到你的行事曆。比較好的設計是：
- 讓他先看一支銷講影片，看清楚問題，也理解方法
- 想進一步談的人要主動申請，申請本身就是一道篩選
- 預約之後再看一支諮詢前說明影片，把規則講清楚
- 最後才是一對一，用顧問式成交，適合就建議，不適合就誠實說
走完這幾步來到你面前的人，已經不是當初那個只會問「可以便宜一點嗎？」的人了。
先看影片、再決定要不要談，真的有用嗎？
矽谷知識變現教練 Nicolle 找上我們的時候，粉絲只有三千多，在很多人眼裡離高單價事業還很遠。她先看了我們的系統說明影片，再約了免費諮詢，確認可以信任才合作。
之後我們替她做的，是同一套邏輯：負責讓對的人進來、預熱、篩選，她只接已經被教育過的名單。系統上線不到兩週，她賺進超過六位數。她傳給我們的訊息是：「已經讓我穩穩每天幾乎都有精準名單預約進來。」Nicolle 的完整經過，放在客戶案例。
所以來比價的人，不要急著把他們趕走。他願意來，就代表他對你的內容有興趣。只要有興趣，就有機會。 你要琢磨的，是怎麼讓這些人一步一步變暖，最後變成你的客戶。
如果你的銷講連人都很難找來，可以先看這篇：沒有粉絲，辦銷講會有人來嗎？
看到來的人都在比價，難免會有點失落，覺得自己的用心沒被看見。其實他們願意來，就是一個開始。
怎麼讓這些人在預約之前就先理解你的價值，不只看價格，我在系統說明影片裡講了整個流程。觀看系統說明影片，看完你會知道，怎麼讓對的人留下來。