你可能也有過這種月份。私訊不少，也約了好幾個人談，有人說「我再考慮一下」，有人談完就沒有下文。月底一算，真正付錢的就那兩三個。這樣算好還是不好？問題出在哪一步？你說不上來，只能憑感覺猜，對嗎？

要回答這兩個問題，第一步是把成交率算出來，而且要算對。

成交率怎麼算？先選對分母

成交率的算法，是在一段固定的時間內，真正付錢的人數，除以同一段時間成功預約諮詢的人數。

成交率＝付錢的人數 ÷ 成功預約諮詢的人數

例如這個月有 10 個人預約諮詢，最後 2 個人付錢，成交率就是 20%。

公式不難，難在分母要選對。很多人會把私訊過的人全部算進去，可是私訊的人裡，很多只是問問看。把他們都放進分母，成交率通常會很難看，你也看不出問題到底在哪。所以分母要用「已經成功預約的人」。

時間區間也要固定，例如每個月算一次。今天算一次、隔兩天又算一次，數字會一直跳，也沒辦法跟上個月比。

你也可能看過另一種算法。Alex Hormozi 在《$100M Leads》裡舉例時，分母用的是「真的有出席諮詢的人」。兩種都可以，只要固定用同一種。兩個數字中間的差距，剛好就是預約了卻沒出現的人。

你可能也聽過轉換率。轉換率指的是流程裡任何一步的比例，例如看到廣告的人有多少點進來，報名的人又有多少真的出席。成交率只是最後那一步。

不過，如果你的客人是從廣告、銷講一路走過來的，只算最後這一步就不夠了。

為什麼只看成交率不夠？要從第一步算到最後一步

Hormozi 在書裡記過一段對話。一位老闆年營收兩百萬美元，每個月在 Facebook 投三萬美元廣告，他覺得市場已經飽和，做不大了。Hormozi 問他，從點廣告到成交的轉換率是多少，他說不知道。

不知道轉換率，就不知道錢是在哪一段漏掉的。是廣告吸來的人不對，還是看完介紹沒人預約，還是談了卻沒成交？每一種的改法都不一樣，他卻只能猜。他以為是市場的問題，真正的問題是他根本看不到問題在哪。

這一點我超級同意。我們在優化代成交系統的時候，從廣告點擊就開始算，連廣告預算都要監測。一路上這些數字，我建議你都記下來：

如果你是用直播銷講成交，道理也一樣，要從註冊率、出席率開始算。直播開始後，再看開場前 10 分鐘、前半小時、講到最後，各還留下多少人，最後才是成交了幾個。直播銷講的成交率，我用「最後成交的人數 ÷ 出席的人數」來算，有 17% 以上就算不錯，30% 以上算非常好。

出席率也有參考值。我看過的客戶，只要有完整的事前提醒，出席率通常至少有 50% 到 70%。人流失最多的有兩段，一段是開場到前 10 分鐘，另一段是報價之後。

所以如果是現場直播報價，一定要把觀眾的問題全部回答完，再結束銷講。有問問題的人，代表他們其實有興趣，只是還不夠了解。這時候把他們引導到一對一諮詢，就不會浪費。每一段數字太低該怎麼改，我寫在〈銷講要看哪些數據？從註冊率到成交率怎麼優化〉。

數字都算清楚之後，很多人的下一個念頭，是想辦法把成交率衝高。不過成交率這個數字，其實不是越高越好。

成交率高，聽起來當然是好事，代表來談的人大多買單。但成交率如果超過六成，你反而要小心。這可能代表你賣得太便宜，也可能是招來的人不一定是你要的客戶，之後甚至會增加麻煩。

Hormozi 有一個很反直覺的建議，他要人把承諾一點一點往下調，調到成交率開始下降就停。承諾講得太滿，雖然多成交幾個人，可是做不到的時候會傷口碑，轉介紹也會跟著變少。

我認同這一點。以臺灣人的習性，話講得太滿、明顯不合理，反而會傷害信任。成交率高，不等於事業好。客戶的品質好，對你未來的事業有幫助，那才是最好的。如果你懷疑自己賣得太便宜，可以看〈客人嫌貴，其實是價值沒講清楚：Hormozi 的價值方程式中文解讀〉。

那反過來，如果你的成交率偏低呢？

回到開頭那個月份，談了 10 個人，成交 2 個，成交率 20%。看起來還有進步的空間，但只看這個數字並不準。比較好的做法，是回去聽諮詢的錄音檔，問自己兩件事：

會這樣問，是因為我們常常給客戶的，是「我以為他需要的」，但他其實需要的是另外一種東西，或另外一個方案。顧問式成交要先聽、先問，就是為了避開這個坑。

如果錄音聽下來，你確定自己有真正了解客戶，那就要往前看，來預約的人品質本來就好不好。預約客戶的品質，會直接影響成交率。我們有一位做企業培訓的客戶，調整前每次收到私訊，都要從頭介紹自己。流程整理好之後，進來諮詢的人可以直接進入狀況，他花的時間變少，成交率反而上升。

所以下次月底算出成交率，先看來的人對不對，再看自己有沒有真正了解他。成交率要怎麼往上拉，我另外寫在〈提高成交率的方法：客戶點頭之前，心裡先同意了九件事〉。如果客戶最後常說「我再考慮一下」，可以接著看〈客戶說「我要考慮一下」，真正的意思是什麼？〉。

算出來的數字不好看，也先別灰心。數字只是告訴你問題出在哪一段，它不是在評價你這個人。

從廣告到成交，每一段該看什麼、怎麼讓來的人品質更好，我在系統說明影片裡講了整個流程。觀看系統說明影片，看完你會知道，自己的成交率可以先從哪一段開始調整。