你可能是在某篇文章裡看到「價值方程式」這個詞，或是在 YouTube 刷到一個美國人在講怎麼定價、怎麼找客人，覺得他講得很有道理，才回頭搜他到底是誰。
Alex Hormozi 是誰？他的書有中文版嗎？ Alex Hormozi 是美國的創業家，和太太 Leila 一起經營投資公司 Acquisition.com。他早期靠健身房相關的生意起家，後來把自己怎麼設計方案、怎麼找客人 的方法寫成書，最有名的是 2021 年的《$100M Offers》和 2023 年的《$100M Leads》。
他在英文圈很紅，YouTube 和 Podcast 的內容多到看不完。但在台灣，多數人都跟你一樣，是先看到他的某個觀念，才回頭認識這個人。
想深入讀的人，下一個問題通常是：他的書有中文版嗎？到我寫這篇的時候，《$100M Offers》和《$100M Leads》在台灣書店買得到的還是英文版，沒有正式的繁體中文譯本。網路上能找到的中文內容，多半是零散的讀書筆記，或是簡體的摘要。
所以這篇不做翻譯，也不做逐章摘要。我挑出三個觀念，用我替高單價客戶建成交系統的經驗重講一次：它在說什麼、為什麼重要、什麼時候該用。
觀念一：先選對市場，比把方案寫漂亮重要 Hormozi 在《$100M Offers》裡排過一個順序：市場最重要，方案其次，說服技巧排最後。他的意思是，你的說服力再強，賣給一群不痛、沒錢、找不到、又在萎縮的人，還是賣不動。他看市場用四個條件：
痛得夠深，這個問題已經讓他很難受 買得起，他有能力付錢 找得到，你知道去哪裡跟他說話 在成長，這群人越來越多，而不是越來越少 放到台灣的一人公司身上，最常見的狀況是第一條沒顧好。很多老師、教練、顧問覺得自己的東西誰都用得上，於是對所有人說話。結果每個看到的人都覺得「好像跟我有關，又好像沒有」，然後滑走。
這和成交引擎的第一個環節「供需重新對焦」是同一件事：先找到痛感最強、最急、最願意花錢解決問題的那群人，讓所有內容只對他們說話。
市場選對了，接下來的問題是：客人為什麼還是嫌貴？
觀念二、三：客人在算哪四件事，方案怎麼設計？ Hormozi 把「一個方案在客人眼中值多少」分成四個變數：
他想要的結果有多吸引人 他相信自己真的拿得到的程度 要等多久才看到結果 過程要花多少力氣、犧牲多少 前兩個越高越好，後兩個越低越好。這個公式最實用的地方，是它讓你知道「嫌貴」通常不是價格本身的問題。客人覺得貴，常常是因為他看不清楚結果、不太相信自己做得到，或覺得過程太累。降價只動到價格，這四件事一件都沒動。完整的拆解我另外寫了一篇：客人嫌貴，其實是價值沒講清楚
知道客人在算哪四件事之後，就能反過來設計方案。Hormozi 把這種方案叫做 Grand Slam Offer，中文常翻成「大滿貫提案」。書的副標題直接寫出它的目標：讓方案好到對方覺得拒絕很蠢。
它的做法是從客人想要的結果往回推，把他一路上會遇到的阻礙都列出來，再一個一個變成你方案裡的解法。這樣做出來的東西，客人很難拿去跟別人比價，因為市場上沒有一模一樣的東西。對高單價服務來說，這點特別重要。當你的方案看起來跟同行差不多，客人唯一能比的就是價格。詳細的做法見 Hormozi 的 Grand Slam Offer 是什麼？高單價方案怎麼設計 。
書裡把這三個觀念分開講，真正用在自己的事業上，難的是把它們接成一條客人會一路走完的流程。這條流程長什麼樣子，我錄成一支系統說明影片。觀看系統說明影片 看完覺得適合，就能申請 45 分鐘成交流程健檢。
不過，Hormozi 的例子幾乎都來自美國，放到台灣，照著做就行了嗎？
Hormozi 的觀念，放到台灣要調整什麼？ 大方向都對，但有兩個地方要調整。
第一，他的例子多半是美國的健身房、代理商、線上課程，市場規模比台灣大很多。台灣的一人公司市場小，同一群人很容易彼此認識，所以口碑和信任的份量更重。方案寫得再猛，只要一個客人覺得被施壓，消息很快就傳開。
第二，他很擅長用稀缺、限時、贈品把方案放大。這些工具他自己也強調要建立在真實條件上。高單價客戶通常很聰明，看得出哪些是真的、哪些是話術。所以在我們的系統裡，成交的最後一步是一對一的顧問式成交：先聽、先釐清問題，適合就建議，不適合就誠實說。
道理講到這裡，你可能更想知道：這些觀念真的用在客戶身上長什麼樣子？
我怎麼把這些觀念用在客戶身上？ 空間攝影講師 Henk 是一個例子。他的專業很強，但完全沒有線上銷售和開課的經驗。我們先對準最想報名的那群人，再把課程的價值翻譯成他們聽得懂的話，讓系統先教育與篩選，最後才進一對一。系統上線一個月，成交 128 萬，而且是上限 20 人的實體課；課程後來從 4 萬漲到 10 萬。
價格敢往上調，前提是前面兩件事先做對：市場對準了，價值也被看清楚了。這兩件事沒做好，說服技巧再強，也很難讓客人接受 10 萬的價格。Henk 的完整經過，放在客戶案例
所以如果你是因為「價值方程式」才認識 Hormozi，下一步就從那篇開始讀，先了解客人為什麼嫌貴。如果你已經有明確的客群，想知道免費內容怎麼吸到對的人，可以讀 Lead magnet 是什麼 。
Hormozi 的書很多人讀過，真正難的是把觀念用在自己身上，這需要時間，不用急。
選對市場、說明價值、設計方案，放到你的事業上會先動哪一步？影片裡我用實際案例從頭走一次。觀看系統說明影片 看完也能申請 45 分鐘成交流程健檢，請顧問陪你看你的狀況。
