Alex Hormozi 是誰？

Alex Hormozi 是美國的創業家，和太太 Leila 一起經營投資公司 Acquisition.com。他早期靠健身房相關的生意起家，後來把自己怎麼設計方案、怎麼找客人的方法寫成書，最有名的是 2021 年的《$100M Offers》和 2023 年的《$100M Leads》。

他在英文圈很紅，YouTube 和 Podcast 的內容多到看不完。但在台灣，多數人是在某篇文章裡看到「價值方程式」這個詞，才回頭搜他是誰。

他的書有中文版嗎？

到我寫這篇的時候，《$100M Offers》和《$100M Leads》在台灣書店買得到的還是英文版，沒有正式的繁體中文譯本。網路上能找到的中文內容，多半是零散的讀書筆記，或是簡體的摘要。

所以這篇不做翻譯，也不做逐章摘要。我挑出三個觀念，用我替高單價客戶建成交系統的經驗重講一次：它在說什麼、為什麼重要、什麼時候該用。

Hormozi 在《$100M Offers》裡排過一個順序：市場最重要，方案其次，說服技巧排最後。他的意思是，你的說服力再強，賣給一群不痛、沒錢、找不到、又在萎縮的人，還是賣不動。

他看市場用四個條件：

放到台灣的一人公司身上，最常見的狀況是第一條沒顧好。很多老師、教練、顧問覺得自己的東西誰都用得上，於是對所有人說話。結果每個看到的人都覺得「好像跟我有關，又好像沒有」，然後滑走。

這和成交引擎的第一個環節「供需重新對焦」是同一件事：先找到痛感最強、最急、最願意花錢解決問題的那群人，讓所有內容只對他們說話。

Hormozi 把「一個方案在客人眼中值多少」拆成四個變數：

前兩個越高越好，後兩個越低越好。

這個公式最實用的地方，是它讓你知道「嫌貴」通常不是價格本身的問題。客人覺得貴，常常是因為他看不清楚結果、不太相信自己做得到，或覺得過程太累。降價只動到價格，這四件事一件都沒動。

Hormozi 把這種方案叫做 Grand Slam Offer，中文常翻成「大滿貫提案」。書的副標題直接寫出它的目標：讓方案好到對方覺得拒絕很蠢。

它的做法是從客人想要的結果往回推，把他一路上會卡住的地方都列出來，再一個一個變成你方案裡的解法。這樣做出來的東西，客人很難拿去跟別人比價，因為市場上沒有一模一樣的東西。

對高單價服務來說，這點特別重要。當你的方案看起來跟同行差不多，客人唯一能比的就是價格。詳細的做法見高單價服務怎麼設計，讓人難以拒絕。

Hormozi 的觀念大方向都對，但放到台灣，有兩個地方要調整。

第一，他的例子多半是美國的健身房、代理商、線上課程，市場規模比台灣大很多。台灣的一人公司市場小，同一群人很容易彼此認識，所以口碑和信任的份量更重。方案寫得再猛，只要一個客人覺得被施壓，消息很快就傳開。

第二，他很擅長用稀缺、限時、贈品把方案放大。這些工具他自己也強調要建立在真實條件上。高單價客戶通常很聰明，看得出哪些是真的、哪些是話術。所以在我們的系統裡，成交的最後一步是一對一的診斷式成交：先聽、先釐清問題，適合就建議，不適合就誠實說。

空間攝影講師 Henk 是一個例子。他的專業很強，但完全沒有線上銷售和開課的經驗。我們先對準最想報名的那群人，再把課程的價值翻譯成他們聽得懂的話，讓系統先教育與篩選，最後才進一對一。系統上線一個月，成交 128 萬，而且是上限 20 人的實體課；課程後來從 4 萬漲到 10 萬。

價格敢往上調，前提是前面兩件事先做對：市場對準了，價值也被看清楚了。這兩件事沒做好，說服技巧再強也撐不住 10 萬的價格。

如果你想先弄懂「為什麼客人嫌貴」，從價值方程式開始讀。如果你已經有明確的客群，想知道免費內容怎麼吸到對的人，可以讀 Lead magnet 是什麼。