每天打開手機，你可能都在想同一件事：客人到底要去哪裡找？發文沒什麼人看，私訊一大堆人也沒回音，好不容易有人來問，聊一聊又在比價。你很努力，卻不知道力氣該往哪裡使，對嗎？

開發客戶的第一步是什麼？先決定你要找誰

開發客戶（也有人叫潛在客戶開發）的第一步，是把你要服務的那群人框出來，行銷上叫「利基市場」。人沒框好，方法再多都是亂槍打鳥。

我剛開始接案當攝影師、教手機攝影的時候，第一批客人不是轉介紹來的，就是在 IG 上看到我 po 的作品。那時候我的作品想給所有新娘看，課也想教給所有想學手機攝影的人。

回頭看，這是我最想重來的一件事。一樣是新娘，高矮胖瘦都不一樣，每個新娘的喜好也不一樣。如果當時我知道利基市場的概念，我會先找到自己最擅長的風格，挑出最適合的那群人，針對她們的痛點設計方案。

在我的方法裡，這一步叫「供需重新對焦」，意思是找到痛感最強、最急、最願意付錢的那群人。後面所有找客戶的方法，都建立在這一步上。如果你現在吸來的人都在比價，可以接著看這篇：來聽銷講的都在比價、都是免費仔，怎麼辦？

人框好了，接下來才是「去哪裡找」。

找客戶的方法有哪些？

美國創業家 Alex Hormozi 在《$100M Leads》裡說，讓別人知道你在賣什麼，只有四種方法：

他的建議是挑一種做到極限，原文是 "just pick one. Then, max it out." 一種做到量夠、做得夠好，再加下一種。

這點我同意。我的客戶大多是素人，沒有分享自己或事業的習慣，也沒投過廣告。所以剛起步的人，我會建議從第一種開始。Hormozi 自己也說，每個人都認識一些人，你的人脈就是最容易開始的地方。

而且說到認識的人，別只想到好朋友。只有一面之緣、半熟不熟的人，常常帶來意想不到的機會，這叫「弱連結」。

社會學家 Mark Granovetter 在 1973 年發表〈弱連結的力量〉。他發現，人們得知新工作的消息，常常來自不太熟的點頭之交。好朋友的生活圈跟你重疊，他們知道的事，你大多也知道；半熟不熟的人活在別的圈子，才會把圈子外的機會帶過來。

找客戶也是這樣。你的好朋友早就知道你在做什麼，能介紹的大概也介紹過了。上過同一堂課的同學、聚會上加過 LINE 的人、很久沒聯絡的前同事，說不定正好認識需要你的人。

不管是聯絡認識的人還是公開發內容，你都得介紹自己。很多人在網路上介紹自己時，會把真實的一面藏起來，怕被看到自己健忘，怕被說脾氣不好，最後寫出來的介紹，跟同行都長得差不多。

我的看法剛好相反。在網路上，特性明顯的人反而更受歡迎，因為他更像一個真實存在的人。

投資人 Naval Ravikant 有句話我超級認同。他說，做真實的自己就能避開競爭，因為沒有人比你更會當你自己。他也提醒，太過自我、沒人買單也不行，要調整到有市場為止。

舉個例子，假設有一位理財講師，個性很直，聽到別人亂買保險就忍不住唸兩句。他把這個脾氣收起來，看起來就跟其他講師沒兩樣。照實講的話，不喜歡被唸的人會離開，留下來的是想被講醒的人，這群人就是他的客戶。

方法選對了，還有一個坑：把所有時間都花在找人上。如果你是講師，每天私訊找客人，忙到沒時間備課，那真的有點可惜，因為你最珍貴的資源就是你的時間。

我會建議你把成交流程分成幾個階段，例如找人、聊天、說明方案、成交、交付。接著看哪個階段產值最高，時間就放在那裡。

私訊找客人的成功率真的很低。如果交付才是你產值最高的地方，時間就該花在交付上。反過來，如果你的強項就是找客人、找流量，交付可以找合作夥伴來做。

可是如果你現在連粉絲都還沒有呢？

我會先問你，現在有沒有作品或成功案例？

沒有案例的話，就先把自己當成第一個成功案例，拿你用自己的專業做出來的成果當證明。連案例都沒有，實在很難讓高單價客戶付費。

有了案例，就主動問身邊的人，有沒有人有類似的需求。好朋友、半熟不熟的朋友都可以問。第一句可以這樣傳：

「我最近在幫〔某一群人〕解決〔某個具體問題〕。你身邊有沒有人正好遇到這個問題？」

有案例也有預算，就可以開始投廣告。沒有預算的話，至少經營自媒體或部落格，讓有需要的人搜尋得到你。免費資源怎麼吸引對的人，我寫在這篇：Lead magnet 是什麼

找客戶這件事，很多專業的人都覺得最辛苦，因為它不是你最擅長的事，這很正常。你最珍貴的資源是時間，值得放在你最擅長的地方。

怎麼讓客戶自己找上門，不用你每天私訊，我錄了一支系統說明影片，從讓對的人看見你，講到他主動預約。觀看系統說明影片，看完你會知道，自己可以先從哪一種方法開始。