你花了半小時介紹服務，客人聽得很認真，也一直點頭。報完價，他停了一下，說：「好，我再考慮一下。」然後就沒有然後了。你不確定是價格太高，還是自己哪裡沒講好，對嗎？
客戶說「我要考慮一下」，真正的意思是什麼？
Dan Henry 是美國的網路研討會（webinar）銷售講者，他在自己的 Million Dollar Webinar Workshop 裡講過一句話，我覺得是這件事最好的解釋：
「I need to think about it is not an objection. It's a symptom.」
意思是，「我要考慮一下」不是異議，是症狀。它代表你前面跳過了幾個步驟，客人腦袋裡還有空白，只好自己想辦法補。
如果把它當成異議，你會想辦法「處理」它：追問、給優惠、講限時。如果把它當成症狀，你會回頭找病因：他到底還有哪一件事沒想通？
我以前也常被這句話難倒。我退伍後做攝影接案，也教手機攝影，技術我很有信心，但接案接得零零落落。就算有客人來問，報完價之後，換來的常常是一句「我再考慮一下」。
後來我才想通，根本不是我的產品不夠便宜，也不是我能力不足。我只是缺少一套流程，能自動幫我篩選、預熱，讓客戶自己說服自己。
回頭看，問題就出在我跳過的那些步驟，而不在報價那一刻。客人來問的時候，還不知道我能幫他解決什麼，也沒看過我替別人做到什麼。在這種狀況下報一個數字給他，他當然要考慮。
那這些「沒想通的事」，通常是哪些？
客人心裡通常還有哪些事沒想通？
Dan Henry 把成交前客人必須同意的事列成九個，他叫它 Agreement Ladder，一個一個往上爬的梯子。完整的九個我寫在 提高成交率的方法，這裡挑四個高單價服務特別容易沒過的：
「這個問題有嚴重到現在就要處理嗎？」 客人覺得還可以忍受，就會說再考慮。
「我原本的做法真的不行嗎？」 他心裡還想著，也許再多發幾篇文、再上一堂課就好了。
「這個人真的了解我的狀況嗎？」 如果整場對話都是你在介紹自己，他會覺得你不夠了解他。
「像我這樣的人，也做得到嗎？」 看到別人的案例很厲害，但他不確定自己能不能複製。
任何一個沒過，他就不會買。他也不會直接告訴你是哪一個沒過，只會說：「我再考慮一下。」
不過，有一種「考慮一下」是真的，就是他說要跟家人商量的時候。決定權不在他一個人身上，這種狀況我們在一開始就處理。預約健檢之後，客人會先看一支諮詢前說明影片，裡面有四條遊戲規則，最後一條是：如果這個決定需要合夥人、另一半或家人同意，請他們一起上線。
原因很實際。家人沒看過影片，也沒參與對話，只聽到片面的轉述，腦中一定會有很多疑問和擔憂，這是人之常情。與其讓資訊落差發生在事後，不如一開始就讓需要一起討論的人坐在一起。
那如果客人已經當面說出「我要考慮一下」了呢？
聽到「我要考慮一下」，當下該怎麼回？
當下最好的回法，是真誠地問一句：「你最想再想清楚的是哪一部分？」讓他有機會說出還在猶豫什麼。他說出來的，通常就是上面那四件事其中一件；如果他說要跟家人商量，就照前面的做法，約一個家人也能一起在的時間再談。
不過，當下能做的其實有限。
但比起當下怎麼回，更有效的是讓這句話少出現。我們的做法，是把「補空白」的工作移到見面之前：
- 用內容讓他先看見自己的問題有多嚴重
- 用免費教學讓他理解舊方法為什麼行不通
- 用真實案例讓他看到跟他很像的人做到了
- 最後才進一對一，用顧問式成交把剩下的疑問一次釐清
我們有一位做企業培訓的客戶，原本每次收到私訊，都要從頭介紹自己、解釋服務、回答價格。問的人很多，願意約深入談的人卻不多。我們幫他把客人要想通的事，搬到見面之前：先整理目標客群和成交語言，再用一支教學內容讓潛在客戶先理解問題和方法。後來進來諮詢的人，多半已經想清楚了。他怎麼因此花更少時間、成交率反而變高，我寫在這篇：提高成交率的方法。
所以下次「我再考慮一下」又出現的時候，先不要急著練回話技巧。回頭看看客人在見到你之前經歷了什麼：他看過什麼、理解了什麼、相信了什麼。
空白越多，考慮越久。
如果你最近常聽到這句話，先別懷疑自己。客人願意坐下來聽你說完，代表他是有興趣的；他需要的，是在做決定之前，有人先幫他把那些空白補上。
怎麼讓客人在見到你之前，就先看過、想過、相信過，我錄了一支系統說明影片，把整個流程講了一遍。觀看系統說明影片，看完你會知道，那些空白可以先在哪幾個地方補起來。