我以前也常聽到「我再考慮一下」

我退伍後做攝影接案，也教手機攝影。技術我很有信心，但接案接得零零落落。就算有客人來問，報完價之後，換來的常常是一句「我再考慮一下」。

然後就沒有然後了。

後來我才想通，根本不是我的產品不夠便宜，也不是我能力不足。我只是缺少一套流程，能自動幫我篩選、預熱，讓客戶自己說服自己。

回頭看，問題不在報價那一刻。客人來問的時候，還不知道我能幫他解決什麼，也沒看過我替別人做到什麼。在這種狀況下報一個數字給他，他當然要考慮。

Dan Henry 怎麼看「我要考慮一下」？

Dan Henry 是美國的網路研討會（webinar）銷售講者，他在自己的 Million Dollar Webinar Workshop 裡講過一句話，我覺得是這件事最好的解釋：

「I need to think about it is not an objection. It's a symptom.」

意思是，「我要考慮一下」不是異議，是症狀。它代表你前面跳過了幾個步驟，客人腦袋裡還有空白，只好自己想辦法補。

如果把它當成異議，你會想辦法「處理」它：追問、給優惠、講限時。如果把它當成症狀，你會回頭找病因：他到底還有哪一件事沒想通？

Dan Henry 把成交前客人必須同意的事列成九個，他叫它 Agreement Ladder，一個一個往上爬的梯子。完整的九個我寫在提高成交率的方法，這裡挑四個高單價服務特別容易卡住的：

「這個問題有嚴重到現在就要處理嗎？」 客人覺得還可以撐，就會說再考慮。

「我原本的做法真的不行嗎？」 他心裡還想著：也許再多發幾篇文、再上一堂課就好了。

「這個人真的懂我的狀況嗎？」 如果整場對話都是你在介紹自己，他會覺得你不夠了解他。

「像我這樣的人，也做得到嗎？」 看到別人的案例很厲害，但他不確定自己能不能複製。

任何一個沒過，他就不會買。他也不會直接告訴你卡在哪一個，只會說：「我再考慮一下。」

有一種考慮一下是真的：決定權不在他一個人身上。

這種狀況，我們在一開始就處理。預約健檢之後，客人會先看一支諮詢前說明影片，裡面有四條遊戲規則，最後一條是：如果這個決定需要合夥人、另一半或家人同意，請他們一起上線。

原因很實際。家人沒看過影片，也沒參與對話，只聽到片面的轉述，腦中一定會有很多疑問和擔憂，這是人之常情。與其讓資訊落差發生在事後，不如一開始就讓需要一起討論的人坐在一起。

當下能做的其實有限。你可以真誠地問一句：「你最想再想清楚的是哪一部分？」讓他有機會說出卡在哪裡。

但比起當下怎麼回，更有效的是讓這句話少出現。我們的做法是把「補空白」的工作移到見面之前：

我們有一位做企業培訓的客戶。他原本每次收到私訊詢問，都要從頭介紹自己、解釋服務、回答價格。問的人很多，真正願意預約深入談的人卻不多。

後來我們沒有急著加廣告預算，而是先幫他重新整理目標客群、調整成交語言，再安排一支教學內容，讓潛在客戶先理解問題與方法，然後把預約與諮詢前流程串起來。

幾週後，他發現最明顯的改變不是私訊暴增，而是花的時間更少，成交率卻增加了。進來諮詢的人品質很好，可以直接進入狀況。以前他至少要花三十分鐘介紹自己，後來可以把時間拿來理解客戶的狀況，判斷到底適不適合合作。

如果「我再考慮一下」在你的對話裡出現得很頻繁，先不要急著練回話技巧。回頭看看客人在見到你之前經歷了什麼：他看過什麼、理解了什麼、相信了什麼。

空白越多，考慮越久。